Аудит процесса продаж

Анализ существующих практик

Внутренняя политика, процедуры и стандарты продаж;
Должностные обязанности персонала, вовлеченного в продажи;
Система обучения персонала;
Подходы при бюджетировании продаж;
Продуктовое предложение;
Использование CRM и других инструментов отчетности.

Исследование методом «тайного покупателя»

Ключевые каналы продаж компании и ее основных конкурентов исследуют тайные покупатели — местные консультанты BFC с опытом работы в банках. Они анализируют более 70 индикаторов, позволяющих оценить:

компетентность специалистов фронт офиса;
качество коммуникации с клиентом;
нацеленность персонала на продажу;
системность подхода к сбору контактных данных клиентов;
знание продуктов и процессов компании.

В 2017-2019 годах BFC провело масштабные исследования методом тайного покупателя в десятках банков различных стран. В оценке качества полученной консультации было использовано множество индикаторов и критериев. В данной подборке представлены только несколько из них.

	Непал	Сербия	Молдова	Кыргызстан
Контактные данные клиента получены «Банки, кредитные организации тратят значительные ресурсы на маркетинг, рекламу, промо-материалы для увеличения притока потенциальных клиентов. Таким образом, у каждого клиента, который обратился в канал продаж есть своя себестоимость привлечения. Те клиенты, контактные данные которых не были получены, могут считаться потенциально потерянными для банка, как и средства, потраченные на них.»	45%	81%	62%	21%
С клиентом связались после консультации «Получения контактных данных клиента – это первоочередная задача, но не окончание процесса продаж. Для результативного завершения сделки необходим последующий контакт с клиентом – чем меньше таких контактов, тем меньше процент конвертации продаж следует ожидать.»	0%	27%	11%	0%
Доля осуществления кросс-продаж «Не смотря на то, что многие банки декларируют важность кросс-продаж кредитных и некредитных продуктов, полученные результаты во многих случаях свидетельствовали об обратном – система, контроль и внедрения кросс-продаж на многих рынках находится только на начальном этапе.»	5%	80%	20%	14%
Доля специалистов, ответивших на все вопросы клиента «Компетентность персонала, который осуществляет первый контакт с клиентом должна быть на высоком уровне. Достичь этого можно двумя путями: наём высококвалифицированных специалистов (дорогой путь) или же внедрение стандартов продаж, скриптов и регулярное обучение персонала (рациональный и эффективный путь).»	72%	60%	37%	28%

10%

рост продаж при точечных трансформациях

30%

рост продаж при комплексных внедрениях

20%

рост перекрестных продаж

40%

увеличение конверсии продаж

Объективный и независимый анализ качества работы фронт-офиса и каналов продаж конкурентов

Оптимизация процесса продаж

Увеличение эффективности работы персонала, отвечающего за продажи

Стоимость аудита зависит от выбора компонентов анализа, масштаба изучения каналов продаж, поставленных целей, клиентского сегмента, продуктов.

У нас нет единого шаблона для всех клиентов: наш подход базируется на особенностях конкретной компании и рынка, на котором она работает. В соответствии с этим мы выбираем наиболее эффективную форму аудита.