Аудит процесса продаж

Комплексный анализ системы и структуры продаж

Продажи — один из ключевых факторов обеспечивающих поток клиентов.

Мы выявляем сбои в структуре продаж и помогаем компаниям достигать поставленных целей.

Предпосылки аудита и реорганизации продаж

О ПРОДУКТЕ

  • Снижаются продажи?
  • Необходимо увеличить объем продаж?
  • Специалисты не выполняют поставленные планы?
  • Приток новых клиентов заметно уменьшается в объеме кредитного портфеля?
  • Текущие клиенты переходят к конкурентам?
  • Необходим взгляд со стороны на работу фронт-офиса?
  • Специалистам не хватает квалификации для качественных продаж?
  • Отсутствуют скрипты и стандартизированный подход в продажах?
  • Текущая система мониторинга и контроля продаж не выполняет свои функции?

Компоненты аудита продаж

  • Оценка стратегии, процедур и организационной структуры продаж.
  • Анализ принципов планирования и контроля выполнения продаж.
  • Анализ продуктового предложения и конкурентных условий.
  • Исследование качества продаж методом «тайного покупателя».
  • Рекомендации по реорганизации продаж.
  • Сопровождение внедрения рекомендаций согласно дорожной карте.

Подход BFC к аудиту продаж

Этап 1

Постановка целей проекта

Обсуждение стратегических целей компании, ключевых продуктов, каналов продаж и показателей, которые использует менеджмент для оценки качества продаж.

Этап 2

Анализ существующих практик

  • Внутренняя политика, процедуры и стандарты продаж;
  • Должностные обязанности персонала, вовлеченного в продажи;
  • Система обучения персонала;
  • Подходы при бюджетировании продаж;
  • Продуктовое предложение;
  • Использование CRM и других инструментов отчетности.

Этап 3

Исследование методом «тайного покупателя»

Ключевые каналы продаж компании и ее основных конкурентов исследуют тайные покупатели — местные консультанты BFC с опытом работы в банках. Они анализируют более 70 индикаторов, позволяющих оценить:

  • компетентность специалистов фронт офиса;
  • качество коммуникации с клиентом;
  • нацеленность персонала на продажу;
  • системность подхода к сбору контактных данных клиентов;
  • знание продуктов и процессов компании.

Этап 4

Консолидация полученной информации

Разработка отчета по итогам аудита. Подготовка рекомендаций с описанием изменений для каждого из компонентов продаж.

Этап 5

Выводы и рекомендации

  • Презентация ключевых выводов и рекомендаций для топ-менеджмента.
  • Рекомендации для руководителей соответствующих подразделений.

Этап 6

Поддержка

Онлайн-консультации для персонала, вовлеченного во внедрение предложенных рекомендаций.

Международные исследования от BFC

В 2017-2019 годах BFC провело масштабные исследования методом тайного покупателя в десятках банков различных стран. В оценке качества полученной консультации было использовано множество индикаторов и критериев. В данной подборке представлены только несколько из них.

  Непал Сербия Молдова Кыргызстан
Контактные данные клиента получены 45% 81% 62% 21%
С клиентом связались после консультации 0% 27% 11% 0%
Доля осуществления кросс-продаж 5% 80% 20% 14%
Доля специалистов, ответивших на все вопросы клиента 72% 60% 37% 28%

Эффект от аудита продаж

ОСОБЕННОСТИ

Количественный эффект:

10%

рост продаж при точечных трансформациях

30%

рост продаж при комплексных внедрениях

20%

рост перекрестных продаж

40%

увеличение конверсии продаж

Качественный эффект:

Объективный и независимый анализ качества работы фронт-офиса и каналов продаж конкурентов

Оптимизация процесса продаж

Увеличение эффективности работы персонала, отвечающего за продажи

Унификация стандартов продаж

Усиление позиций на рынке

Стоимость проекта

Стоимость аудита зависит от выбора компонентов анализа, масштаба изучения каналов продаж, поставленных целей, клиентского сегмента, продуктов.

У нас нет единого шаблона для всех клиентов: наш подход базируется на особенностях конкретной компании и рынка, на котором она работает. В соответствии с этим мы выбираем наиболее эффективную форму аудита.

Контактное лицо:

Андрей Таранущенко
Эксперт по управлению качеством продаж

Оставьте заявку и мы проконсультируем вас по всем аспектам аудита продаж в удобное для вас время: