Аудит процесса продаж

Комплексный анализ системы и структуры продаж

Продажи — один из ключевых факторов обеспечивающих поток клиентов.

Мы выявляем сбои в структуре продаж и помогаем компаниям достигать поставленных целей.

Предпосылки аудита и реорганизации продаж

О ПРОДУКТЕ

  • Снижаются продажи?
  • Необходимо увеличить объем продаж?
  • Специалисты не выполняют поставленные планы?
  • Приток новых клиентов заметно уменьшается в объеме кредитного портфеля?
  • Текущие клиенты переходят к конкурентам?
  • Необходим взгляд со стороны на работу фронт-офиса?
  • Специалистам не хватает квалификации для качественных продаж?
  • Отсутствуют скрипты и стандартизированный подход в продажах?
  • Текущая система мониторинга и контроля продаж не выполняет свои функции?

Компоненты аудита продаж

  • Оценка стратегии, процедур и организационной структуры продаж.
  • Анализ принципов планирования и контроля выполнения продаж.
  • Анализ продуктового предложения и конкурентных условий.
  • Исследование качества продаж методом «тайного покупателя».
  • Рекомендации по реорганизации продаж.
  • Сопровождение внедрения рекомендаций согласно дорожной карте.

Подход BFC к аудиту продаж

Этап 1

Постановка целей проекта

Обсуждение стратегических целей компании, ключевых продуктов, каналов продаж и показателей, которые использует менеджмент для оценки качества продаж.

Этап 2

Анализ существующих практик

  • Внутренняя политика, процедуры и стандарты продаж;
  • Должностные обязанности персонала, вовлеченного в продажи;
  • Система обучения персонала;
  • Подходы при бюджетировании продаж;
  • Продуктовое предложение;
  • Использование CRM и других инструментов отчетности.

Этап 3

Исследование методом «тайного покупателя»

Ключевые каналы продаж компании и ее основных конкурентов исследуют тайные покупатели — местные консультанты BFC с опытом работы в банках. Они анализируют более 70 индикаторов, позволяющих оценить:

  • компетентность специалистов фронт офиса;
  • качество коммуникации с клиентом;
  • нацеленность персонала на продажу;
  • системность подхода к сбору контактных данных клиентов;
  • знание продуктов и процессов компании.

Этап 4

Консолидация полученной информации

Разработка отчета по итогам аудита. Подготовка рекомендаций с описанием изменений для каждого из компонентов продаж.

Этап 5

Выводы и рекомендации

  • Презентация ключевых выводов и рекомендаций для топ-менеджмента.
  • Рекомендации для руководителей соответствующих подразделений.

Этап 6

Поддержка

Онлайн-консультации для персонала, вовлеченного во внедрение предложенных рекомендаций.

Международные исследования от BFC

В 2017-2019 годах BFC провело масштабные исследования методом тайного покупателя в десятках банков различных стран. В оценке качества полученной консультации было использовано множество индикаторов и критериев. В данной подборке представлены только несколько из них.

  Непал Сербия Молдова Кыргызстан
Контактные данные клиента получены «Банки, кредитные организации тратят значительные ресурсы на маркетинг, рекламу, промо-материалы для увеличения притока потенциальных клиентов. Таким образом, у каждого клиента, который обратился в канал продаж есть своя себестоимость привлечения. Те клиенты, контактные данные которых не были получены, могут считаться потенциально потерянными для банка, как и средства, потраченные на них.» 45% 81% 62% 21%
С клиентом связались после консультации «Получения контактных данных клиента – это первоочередная задача, но не окончание процесса продаж. Для результативного завершения сделки необходим последующий контакт с клиентом – чем меньше таких контактов, тем меньше процент конвертации продаж следует ожидать.» 0% 27% 11% 0%
Доля осуществления кросс-продаж «Не смотря на то, что многие банки декларируют важность кросс-продаж кредитных и некредитных продуктов, полученные результаты во многих случаях свидетельствовали об обратном – система, контроль и внедрения кросс-продаж на многих рынках находится только на начальном этапе.» 5% 80% 20% 14%
Доля специалистов, ответивших на все вопросы клиента «Компетентность персонала, который осуществляет первый контакт с клиентом должна быть на высоком уровне. Достичь этого можно двумя путями: наём высококвалифицированных специалистов (дорогой путь) или же внедрение стандартов продаж, скриптов и регулярное обучение персонала (рациональный и эффективный путь).» 72% 60% 37% 28%

Эффект от аудита продаж

ОСОБЕННОСТИ

Количественный эффект:

10%

рост продаж при точечных трансформациях

30%

рост продаж при комплексных внедрениях

20%

рост перекрестных продаж

40%

увеличение конверсии продаж

Качественный эффект:

Объективный и независимый анализ качества работы фронт-офиса и каналов продаж конкурентов

Оптимизация процесса продаж

Увеличение эффективности работы персонала, отвечающего за продажи

Унификация стандартов продаж

Усиление позиций на рынке

​Экспресс-аудит продаж в кредитном бизнесе

Ответьте на 15 вопросов за 15 минут и получите результаты экспресс-аудита процесса продаж вашего кредитного подразделения.

Открыть Экспресс-тест
(откроется в новом окне)



Стоимость проекта

Стоимость аудита зависит от выбора компонентов анализа, масштаба изучения каналов продаж, поставленных целей, клиентского сегмента, продуктов.

У нас нет единого шаблона для всех клиентов: наш подход базируется на особенностях конкретной компании и рынка, на котором она работает. В соответствии с этим мы выбираем наиболее эффективную форму аудита.

Контактное лицо:

Андрей Таранущенко
Эксперт по управлению качеством продаж

Оставьте заявку и мы проконсультируем вас по всем аспектам аудита продаж в удобное для вас время:

РУС ENG